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有很多涂料企業(yè)，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)寄托于銷(xiāo)售售人員，銷(xiāo)售人員寄托于經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商寄托于市場(chǎng)，市場(chǎng)沒(méi)有寄托。
從某種意義上講，就是一連串不作為導致銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是被動(dòng)增長(cháng)而不是主動(dòng)增長(cháng)。這就是典型的銷(xiāo)售團隊沒(méi)有執行力，這里講的執行力分為執行意愿與執行能力兩個(gè)方面的問(wèn)題。
執行意愿，意指銷(xiāo)售團隊的文化氛圍與主動(dòng)的積極性，這是一切銷(xiāo)售執行行為的前提。
在這一環(huán)節的工作就是銷(xiāo)售團隊的崗位管理、績(jì)效考核、激勵制度、文化建設，這既是一種可以標準化運作的模塊，也是因人因企而異較靈活的模塊。諸 多中小涂料企業(yè)的銷(xiāo)售團隊大多在10—20人之間，只停留在形式上有管理實(shí)際上根本無(wú)管理的狀態(tài)。團隊成員只在承擔銷(xiāo)售的責任并沒(méi)有接受科學(xué)管理、提升與 學(xué)習的義務(wù)。主要體現在團隊成員的選用、培養、考核上面，他們往往面對的是結果的獎勵與處罰，在過(guò)程中并沒(méi)有得到有效的規劃與指引的。這種團隊管理的方法 其實(shí)就是靠天吃飯，很值得我們一些中小涂料企業(yè)老板深思。
這一問(wèn)題如果得到有效的解決，就是解決了團隊成員的內心深層次的意愿問(wèn)題。
第二環(huán)節是執行能力的問(wèn)題。所謂執行能力，意指在管理客戶(hù)、管理市場(chǎng)時(shí)所要具備的心理素質(zhì)、問(wèn)題處理技能、及管理工具的運用能力。這其實(shí)是一個(gè)技術(shù)層面的問(wèn)題。
這一層面首先要解決的問(wèn)題是，決定其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的核心因素與解決的切入點(diǎn)在哪。只有解決這一前提問(wèn)題，后面的技能與技術(shù)才會(huì )有應用的平臺。
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